Dla każdej rozpoczynającej lub rozwijającej się działalności gospodarczej ważne jest określenie otoczenia biznesowego, w którym będzie działać.  Znajomość konkurencji jest kluczowa w przetrwaniu firmy na rynku. Dlatego też we wszystkich biznesplanach dołączanych do dotacji, pożyczek czy innych dokumentów ważną pozycją jest analiza konkurencji.

Powszechnym błędem jest stwierdzenie, że nie będziemy mieć żadnej konkurencji, (co jest mało prawdopodobne). Brak analizy, bądź zrobienie jest zbyt pobieżnie jest często przyczyną niskiej oceny wniosków pożyczkowych, kredytowych czy dotacyjnych.

Konkurencję możemy posiadać w lokalnym otoczeniu ( nasza gmina, sąsiadujące gminy), krajowym czy nawet międzynarodowym

Jak mawiają doświadczeni przedsiębiorcy – wszystkie firmy w internecie są równe – i jak w każdym staropolskim przysłowiu, jest w tym wiele prawdy.  Jeśli czegoś naprawdę potrzebujemy, nie jest problemem zrobienie zamówienia w Hiszpanii czy Chinach,  i dostanie go za kilka dni prosto pod drzwi.

Błędy w rozpoznaniu konkurencji dotyczą zwłaszcza firm produkcyjnych, które  chcą na siłę produkować  wyroby, podczas gdy konkurencyjne firmy handlowo-produkcyjne wspomagają się importowanymi wyrobami gotowymi.

Warto przemyśleć, na ile nasz produkt rzeczywiście jest nowatorski i innowacyjny, oraz  na ile możliwe jest skopiowanie modelu biznesowego, dotarcie do najlepszych dostawców, przejęcie klientów konkurencji – innymi słowy, lepsze zaspokojenie potrzeb klientów. Plan przeciwdziałania powinien istnieć już na etapie biznesplanu  przez np. odpowiednie klauzule w umowach, zadbanie o bezpieczeństwo danych.

Informacje na temat potencjalnej konkurencji są dostępne nie tylko na stronach firmowych, ale także na targach, konferencjach branżowych oraz w rejestrach – m.in. CEIDG, KRS, GUS, UDT.

Dobrym źródłem informacji są czasopisma branżowe, a wiele z nich dostępnych, jako pdf lub w wersji papierowej,  bezpłatnie. W internecie obecne są przedsiębiorstwa oferujące płatne – a przez to bardziej szczegółowe – raporty, w których możemy mieć dokładny wgląd w analizy konkurencyjności naszego przedsięwzięcia.

Konkurenci mogą być jednocześnie naszymi dostawcami lub klientami. Biznesplan powinien również to zakładać, dlatego oprócz analizy, w pewnych wypadkach warto spotkać się i porozmawiać o ewentualnej współpracy.

Jak mawiał Ojciec Chrzestny- „To nic osobistego, to tylko biznes”.

Typowanie pytania, które mogą pojawić się w biznesplanie w tym dziale i jak na nie odpowiedzieć:   Proszę podać, w jaki sposób oferta różni się od oferty konkurencji                Znowu pole do popisu. Im więcej napiszemy tym lepiej. Dobrze jest wyróżnić się, jakością usług/ produktu, a nie ceną- to bardzo ważne. Pójście na wojnę cenową nie służy nikomu- pamiętaj gdzieś na świecie jest Azjata, który i tak zrobi to taniej. Nowe sposób produkcji, marketingu, promocji lub też inna ściśle określona grupa klientów dobrze wyróżnia na rynku. Wszechstronność, kompleksowość oferty połączona ze współpracą z innymi firmami lub urzędami to też dobre odpowiedzi na podobne pytania. Tutaj liczy się pomysłowość i innowacyjność- nie musi być na skalę światową czy krajową, wystarczy, że wyróżniamy się na tym rynku, na którym chcemy działać- np. naszej miejscowości czy powiatu.   Jeśli przedsięwzięcie wiąże się z zaoferowaniem nowego produktu/usługi, proszę wskazać jego zalety różnicujące go od innych istniejących produktów/ usług             W tym pytaniu ponownie zmierzymy się z często powtarzanym sloganem innowacyjności. Może to wychodzić już bokiem, ale trzeba przez to przejść. Ponownie nowe sposoby produkcji czy promocji niespotykane u innych powinny załatwić sprawę. Koniecznie warto też podkreślić zapotrzebowanie na taką innowację, żeby było wiadomo, że nowy produkt się sprzeda. Nowy produkt może być związany np. z tradycją lokalną czy konkretną potrzebą lokalną i to jest dla nas duży plus.

Analiza Sprzedaży

Gdy znamy już konkurencję, warto przystąpić do analizy zakładanej sprzedaży.  Robimy to analogicznie, jak w poprzednim przypadku, czyli powinniśmy wiedzieć, z kim, gdzie,  jak i za ile. Ponadto, jeśli naszym klientami są przedsiębiorcy (b2b), warto się zastanowić, czy ujawniając naszych dostawców i sposób działania nie staną się jednocześnie naszą konkurencją.

Zazwyczaj w biznesplanie analiza sprzedaży jest kolejnym punktem, po analizie konkurencji.

Praktycznie w każdej działalności gospodarczej występuje sezonowość sprzedaży. Niedopuszczanie tej myśli do siebie i nieujawnianie tego w biznesplanie działa na naszą niekorzyść (zwłaszcza, jeśli staramy się o dotację lub pożyczkę). Sprzedaż definiują pory roku, zjawiska naturalne – jak np. w budownictwie, wydarzenia (święta, uroczystości) oraz mody i potrzeby danej chwili.

Czas żniw dla jednych jest porą na odpoczynek i zmniejszone obroty dla drugich. Przedsiębiorcy działający w pozornie niemających wiele wspólnego ze sobą branżach jak np. IT z systemami typu ERP, a przemysł ciężki są od siebie uzależnieni, a ich wielkość sprzedaży silnie skorelowana. Warto poświęcić chwilę na solidną analizę, żeby później nie ponosić kosztów pochopnych decyzji. Branże, w których sezonowość nie występuje są wyjątkami.

Jednym z celów biznesplanu jest zapobieganie zbytniej sezonowości sprzedaży.  Różne kanały marketingowe i handlowe pozwalają na znaczne powstrzymanie tego efektu. Warto pokusić się o nowe produkty lub usługi, ratujące obroty w chudych okresach np. agroturystyka może być jednocześnie hostelem pracowniczym w zimie. Firma powinna być gotowa na zmiany na rynku niemal natychmiast, bo świat z roku na rok przyspiesza, a ci, którzy nie nadarzają, z liderów  stają się pariasami – jak znany fiński producent telefonów.

Sprzedaż może wahać się także w zależności od mody, upodobań – zwłaszcza w relacji przedsiębiorca -> klient końcowy.

Trzeba nadążać za trendami, kupować branżową prasę, uczestniczyć w tematycznych targach i konferencjach  i zwyczajnie pytać klientów, czego potrzebują. Wydaje się proste, ale gdyby tak było każdy byłby milionerem i pił wino na francuskiej riwierze.

Typowanie pytania, które mogą pojawić się w biznesplanie w tym dziale i jak na nie odpowiedzieć: Proszę wymienić i scharakteryzować czynniki mogące ograniczać działalność gospodarczą zarówno w bliższej jak i dalszej przyszłości.   Na każde pytanie trzeba odpowiedzieć wyczerpująco- nawet na takie, które wskazuje trudności. Dzięki temu komisja wybierająca biznesplany wie, że zdajesz sobie sprawę z trudności, które na pewno wystąpią jak w każdej działalności gospodarczej i jak w życiu. Warto tutaj podkreślić kwestie zdobycia odpowiednich zezwoleń, koncesji na prowadzenie określonej działalności. Dodatkowo trudnością może być zdobycie określonych środków- finansowych, rzeczowych czy ludzkich- np. pracowników o określonych umiejętnościach. Konkurencja, która już istnieje czy też sezonowość sprzedaży i w jakich okresach występuje to też ważne czynniki.   Proszę opisać planowane rozwiązania będące odpowiedzią na zdiagnozowane ograniczenia. Skoro wypisaliśmy litanię przeszkód teraz należy przedstawić nasze przeciwdziałania. Na każdy punkt z poprzedniego pytania trzeba odpowiedzieć jak najbardziej wyczerpująco i merytorycznie. Przykładowo-, jeśli potrzebujemy zezwoleń lub koncesji można napisać, że już kontaktowaliśmy się z konkretnym urzędem i jesteśmy w stanie je załatwić szybko np. w ciągu dwóch tygodni.                      Zaradzeniem na problemy finansowe może być sama dotacja, co ją uzasadnia. Nie wolno jednak tutaj za bardzo przesadzać, żeby nie wyszło, że nie mamy w ogóle pieniędzy i nie moglibyśmy założyć lub rozwinąć działalności gdyby tej dotacji nie było. Wbrew pozorom to działa przeciwko nam. Można napisać, że dotacja lub pożyczka z banku to znaczące wsparcie. Sezonowość sprzedaży jest czymś normalnym i warto przedstawić konkretne liczby świadczące o tym, że lepsze miesiące są w stanie pokryć ewentualne straty w gorszych. Wiedza o konkurencji i jej słabych i silnych stronach działa na naszą korzyć- warto powiedzieć, że nie będziemy walczyć tylko ceną, ale też, jakością i doświadczeniem.   Należy opisać proces produkcji/dostarczania oferowanych produktów/usług, dzieląc go, – jeżeli to możliwe – na fazy. Należy również wskazać, które aspekty procesu wpływają w największym stopniu, na jakość produktów/usług. Tutaj warto się popisać swoją znajomością tematu i jak najbardziej pójść w stronę szczegółów technicznych lub społeczno-biznesowych naszego projektu. Nawet, jeśli odbiorca nie będzie miał takiej wiedzy jak my, tym bardziej jej to zaimponuje i zbuduje zaufanie, co do naszego profesjonalizmu. Proces poza szczegółami technicznymi powinien być w pełni zrozumiały, tak, aby wiadomo było, na czym polega nasza działalność. Odpowiednia kolejność, terminarz, potrzebne zasoby- sprzęt i pracownicy; wszystko musi być napisane w sposób przystępny i czytelny.   Czynniki sprzyjające Polecam zwłaszcza napisać o naszym doświadczeniu i kontaktach. Nie chodzi tylko o znajomość potencjalnych klientów, ale też konkurencji-, bo czasem konkurencja może też korzystać z naszych usług. Znajomość rynku lokalnego, kontakty z urzędami, przedsiębiorcami i doświadczenia z pracy np. na etacie w danej branży. Położenie geograficzne i dostępność do kluczowych dróg, lotnisk, bliskość dużych miast. To wszystko będzie nam sprzyjało.

Budżet

Podstawowym elementem każdego biznesplanu jest zaplanowanie budżetu działalności gospodarczej. Jeśli biznesplan ma być oceniany w kontekście otrzymania pożyczki/ dotacji ceny powinny być rynkowe. Często zawyżanie/ zaniżanie cen eliminuje biznesplan, ponieważ tego typu praktyki są zakazane w regulaminach. Osoby oceniające nawet, jeśli nie znają branży mają do dyspozycji Internet. Oczywiście są pewne rozsądne kilkuprocentowe widełki, w których możemy się poruszać.

Pozycje w budżecie powinny być dla każdego czytelne, a każda dokładnie opisana pod względem właściwości technicznych czy innych (prawnych czy np. położenia działki). Obecnie podawanie konkretnej marki sprzętu jest niepotrzebne, wręcz jest błędem. Konkretny opis, czego potrzebujemy i atrybuty np. moc, wymiary, funkcje w zupełności wystarczy.

Uzasadnienie wyboru konkretnych pozycji powinno również być zwięzłe i zawierać przeznaczenie konkretnego zakupu.  Jeśli jest taka potrzeba budżet może zakładać sezonowe wahania cen, czy dodruk pieniądza, popularnie nazywany inflacją.

Zbyt wiele już widziałem firm, które kupowały niepotrzebne sprzęty, „bo są z dotacji/ pożyczki” i upadały, a właściciele tracili kolejny rok na niepotrzebne walki z urzędami. Budżet biznesplanu to nie martwy dokument, ale zdolny menadżer wie, że zgodnie ze Sztuką Wojny Sun Tzu bitwy wygrywa się odpowiednim przygotowaniem.

ŹRÓDŁA POKRYCIA INWESTYCJI-, Gdy skończyliśmy budżet musimy jeszcze podać źródła finansowe inwestycji ( w tym dotację). Poniżej przykład tabelki spotykanej we wnioskach i przykładowe jej wypełnienie.

Źródło pozyskania środków	Wartość pozyskanych środków
PLN	%
Pożyczka na rozpoczęcie działalności gospodarczej w ramach PO KL	50.000,00zł	80%
Wkład własny ogółem, w tym:	10.000,00zł	20%
Kredyt/pożyczka (inne niż z POKL)	5.000,00 zł	10%
Środki własne	5.000,00zł	10%
Inne środki, (jakie?)	0 zł	0%
Wartość pozyskanych środków ogółem	50.000,00 zł	100%

Typowanie pytania, które mogą pojawić się w biznesplanie w tym dziale i jak na nie odpowiedzieć: Proszę wskazać kryteria na podstawie, których dokonano wyboru urządzeń/ mebli lub innych środków trwałych Przy wyborze urządzeń należy podkreślić, że kierowano się przede wszystkim relacją cena-jakość oraz jego przydatnością w planowanej produkcji i usługach Warto podkreślić, że się zna branżę oraz specyfikację i wydajność urządzeń, które chce się zakupić.  Można opisać kierowanie się głównie względami ekonomii i praktyczności ze względu na specyfikę oferowanych usług lub produktów. W doborze urządzeń oraz przedmiotów, na które planuje przeznaczyć środki finansowe sugerowanie się przede wszystkim, jakością produktów, Przedsiębiorcy, (czyli Tobie) zależy, aby przedmioty zakupione przez Ciebie pozwoliły na ich długie użytkowanie, a także żeby były trwałe. To zawsze dobre uzasadnienia.